برای داشتن یک مذاکره موفق و رسیدن به بهترین قیمت برای خرید یا فروش، هر سه طرف مذاکره خصوصا مشاور املاک باید از فنون مذاکره آگاه باشند و نکاتی را رعایت کنند. در این مطلب به معرفی و بررسی تکنیک‌های یک مذاکره موفق ملکی می‌پردازیم.

تکنیک‌های مذاکره موفق ملکی

1-مودب باشید.

در مذاکرات ملکی طرفین باید در کمال احترام با هم برخورد کنند. در این مذاکرات ممکن است روند جلسه طولانی شده و بحث طرفین زیاد باشد، اما در هر صورت همه باید با حفظ آرامش به مذاکره ادامه دهند تا به نتیجه مطلوبی برسند.

2-قاطع باشید و مستقیم صحبت کنید.

در مذاکرات ملکی باید قاطع باشید و توجه داشته باشید که همه چیز قابل مذاکره است. بنابراین از نه شنیدن نترسید و خواسته‌ها و نظرات خود را بیان کنید. مذاکرات جای مناسبی برای اظهار نظرات مخالف و به چالش کشیدن آن‌ها است. فقط حواستان باشد قاطع بودن به پرخاشگری نینجامد تا در نتیجه مذاکره تاثیر منفی بگذارد.

همچنین مستقیم حرف زدن و بیان کردن نظرات باعث می‌شود که طرف مقابل بداند چه می‌خواهید. بنابراین از حرف‌زدن‌ها و رفت و برگشت‌های بی‌مورد که طرفین را خسته می‌کند، خودداری کنید.

3-شروع‌کننده نباشید.

نظر شما مهم است اما ابتدا اجازه دهید طرف مقابل اولین پیشنهاد را بیان کند تا بدانید با چه چیزی طرف هستید. در این صورت شما می‌توانید بهتر و عاقلانه‌تر پیشنهاد خود را مطرح کنید. زیرا اولین حرکت در مذاکره بسیار مهم است. یعنی شما می‌توانید استراتژی مذاکره را بر اساس آن تعیین کنید و پیش بروید. به طور مثال ممکن است قیمت پیشنهادی از شرایطی که برای معامله در نظر گرفته‌اید بهتر باشد و نیازی نباشد بیش از حد وقت صرف متقاعد کردن طرف دیگر معامله کنید.

4-خوب گوش کنید.

یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های هر مذاکره‌ای خوب گوش کردن و رعایت قانون 10/90 است. یعنی 90 درصد از زمان را به صحبت‌های طرف مقابل خوب گوش دهید و 10 درصد زمان را صرف پاسخ دادن کنید. بین حرف هم پریدن، عجول بودن و بدون فکر نظر دادن، روند مذاکرات را منحرف می‌کند و نمی‌توانید به خواسته خود برسید.

5-صداقت داشته باشید.

مذاکره و تعامل موفق زمانی شکل می‌گیرد که بر پایه صداقت و اعتماد کامل طرفین به هم باشد. اگر در طول معامله فردی خوش‌قول شناخته شوید و اعتماد دیگران را جلب کنید، افراد به صحبت‌های شما گوش فرا می‌دهند و می‌توانید از این راه بیشتر در مذاکره نفوذ کنید.

6-احساسات خود را کنترل کنید.

کنترل احساسات چه شادی و چه خشم، در مذاکره ملک بسیار مهم است. به پیشنهادات طرف مقابل سریع واکنش مشتاقانه یا ناراحتی نشان ندهید. اشتیاق زیاد باعث می‌شود طرف مقابل بتواند از شما امتیاز بگیرد و پرخاشگری باعث لجبازی طرفین می‌شود. در مذاکره ملکی همیشه به یاد داشته باشید که این ملک یا این مشتری گزینه آخر شما نیست. اگر تردید دارید، به خود فرصت دهید و نظرات دیگران را بپرسید.

7-خوب تحقیق کنید و آماده باشید.

با اطلاعات کامل وارد مذاکره شوید. یک مشاور املاک باید قبل از نشست، در مورد شرایط طرفین، نیازها و خواسته‌های آن‌ها و به طور کلی شرایط روز معاملات، اطلاعات کافی داشته باشد. اشراف اطلاعاتی باعث می‌شود طرفین در مذاکرات بتوانند تصمیمات درستی بگیرند و مسیر مذاکره را به درستی هدایت کنند. چه فروشنده باشید و چه خریدار، باید در مورد شرایط بازار و املاک دیگر اطلاعات کامل داشته باشید. غافلگیر شدن در مذاکره نتیجه خوبی برایتان نخواهد داشت.

امروزه دیگر تحقیق کردن و به دست آوردن اطلاعات سخت نیست. با یک سرچ ساده در اینترنت و مراجعه به پلتفرم‌های هوشمند جستجوی املاک می‌توانید در مورد اوضاع و شرایط املاک و قیمت‌ها، اطلاعات لازم را کسب کنید.

8-گزینه‌ دوم یا پلن‌های دیگر داشته باشید.

نباید همیشه به یک نتیجه در مذاکره مطمئن و امیدوار بود. در مذاکرات ملکی هر چیزی امکان دارد و ممکن است نتیجه دلخواه ما رقم نخورد. در این شرایط باید گزینه دوم یا پلن B را در نظر داشته باشید تا بتوانید به درستی تصمیم بگیرید. در این صورت مجبور نیستید هر نتیجه‌ای را بپذیرید. این گزینه دوم حتی می‌تواند “نه” گفتن و قبول نکردن و برهم خوردن مذاکره باشد. مهم این است که ضرر نکنید.

اگر پیشنهاد طرف مذاکره با شرایط شما تطابقی ندارد، بهتر است جلسه مذاکره هرچه سریع‌تر خاتمه پیدا کند. مذاکره‌کننده موفق باید زمان مناسب برای ترک جلسه را بداند.

9-وقت بگذارید و صبور باشید.

معمولا مذاکرات ملکی از زمان پیش‌بینی شده، طولانی‌تر می‌شوند. بنابراین صبور باشید و عجله نکنید. برای بعد از جلسه مذاکره، برنامه مهمی ترتیب ندهید. ممکن است جلسه مذاکره شما به طول انجامد و نیاز باشد زمان بیشتری را در جلسه صرف کنید. یک مذاکره موفق به تمام هوش و حواس شما در جلسه نیاز دارد تا به خوبی و بر طبق منافع شما پیش برود.

عجول بودن و اصرار به پایان دادن مذاکره، باعث می‌شود طرف مقابل احساس کند که تحت فشار هستید و بتواند شرایطی را در معامله به شما تحمیل کند.

10-هدف بالا داشته باشید و به نتیجه مذاکره خوش‌بین باشید.

یک مشاور املاک در عین واقع‌بینی، به نتیجه مذاکره خوش‌بین است و سعی می‌کند با رعایت صداقت در روند معامله، تمام تلاش خود را برای رسیدن به خواسته‌های طرفین انجام دهد. پیش از انجام مذاکره، ملک را بازدید کنید و شرایط آن را بسنجید. سعی کنید با فروشنده و خریدار همدلی کنید و خود را جای آن‌ها بگذارید. به خریداران این اطمینان را بدهید که در صورت به هم خوردن معامله تمام تلاش خود را برای یافتن ملک مناسب خواهید کرد.

11-خود را جای طرف مقابل بگذارید.

تکنیک تغییر نقش در مذاکره بسیار مهم است. مشاور املاک یا خریدار و فروشنده در روند مذاکره، باید بتواند برای تشخیص نیاز یا خواسته طرفین، خود را جای او بگذارد و به جای او فکر کند. برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب در مذاکره ملکی، باید مدام این سوال را از خود بپرسید که اگر من جای طرف مقابل بودم چه کار می‌کردم و چه چیزی می‌خواستم. متفاوت فکر کردن باعث می‌شود نتیجه بهتری برای طرفین رقم بخورد.

12-روی نکات مثبت ملک تمرکز کنید.

مذاکره ملکی یک مذاکره احساسی برای طرفین است. اگر قصد فروش دارید، از ذکر کردن بیش از حد نکات ریز منفی ملک خودداری کنید و بیشتر روی نکات مثبت ملک خود تمرکز کنید تا خریدار را ترغیب به خرید کنید. البته اگر ملک مشکل اساسی دارد، باید در مذاکره در مورد آن صحبت شود.

13-امتیاز بگیرید.

در روند مذاکرات ملکی در ازای هر چیزی که می‌دهید، چیزی دریافت کنید. هرچه بدون گرفتن امتیاز جلو بروید، طرف مقایل بیشتر پیشروی می‌کند و دنبال گرفتن امتیازات بیشتر از شما است. اگر طرف دیگر معامله بداند که در عوض هر بار درخواست باید چیزی هم بدهد. طبیعتاً از ترس اینکه طرف دیگر معامله چیزهای مهم‌تری را در عوض خواسته‌هایش از او تقاضا کند، از درخواست‌های بیشتر خودداری می‌کند.

14-متواضع باشید.

طوری نشان ندهید که طرف مقابل گمان کند شما به دنیال مادیات هستید. بسیاری از افرادی که به مهارت مذاکره خود افتخار می‌کنند، بیشتر از اینکه به مادیات توجه کنند عزت نفس خود را حفظ می‌کنند. بسیاری از افراد در عوض تواضع و فروتنی دیگران تخفیفی هم می‌دهند.

15-در مورد هزینه‌ها به نتیجه قطعی برسید.

در هر معامله ملکی، یکسری هزینه مانند تعمیرات یا بدهی‌های خانه، هزینه عقد، قرارداد یا سند زدن وجود دارد که تعدادی به عهده خریدار و تعدادی بر عهده فروشنده است. در مذاکره در مورد این هزینه‌ها به صورت صریح و شفاف صحبت کنید و تصمیم بگیرید تا در آینده دچار مشکل و درگیری نشوید.

16-زمان جابجایی را مشخص کنید.

موضوع مهم دیگر در مذاکرات ملکی، مشخص شدن دقیق زمان تخلیه یا جابه‌جایی است. معمولا طرفین در این مورد از هم مهلت می‌گیرند. حتما زمان تحویل ملک را در مذاکره مشخص و در قرارداد ذکر کنید. بسیاری از مشکلات و دعواهای ملکی در مورد همین موضوع جابجایی و تحویل ملک اتفاق می‌افتد.

روند انتقال به خانه جدید کاری سخت و استرس‌زا است. بنابراین اگر فروشنده برای تخلیه به زمان احتیاج دارد او را درک کنید و در این مورد سعی کنید به توافق برسید. آرامش خاطر طرفین یکی از تکنیک‌های ارزشمند مذاکرات موفق است.

17-قیمت ملک مهم‌ترین فاکتور در مذاکره ملک است.

اگر خریدار هستید، پیش از آنکه بر سر قیمت یک خانه با مالک مذاکره کنید، بهتر است که اطلاعات خود را در مورد ارزش ملک کامل کنید. زمانی که شما اطلاعات کافی و دقیقی از ارزش ملک داشته باشید، از قیمت حدودی ملک آگاه خواهید بود و هنگامی که مالک قیمتی بسیار بالاتر و یا برعکس بسیار پایین‌تر از قیمتی که شما به دست آورده‌اید بیان کند، متوجه غیر معقول بودن قیمت خواهید شد و در این شرایط باید به دنبال علت این مسئله بگردید.

نتیجه دیگری که آگاه بودن شما از ارزش ملک خواهد داشت این است که شما اعتماد به نفس کافی برای ارائه پیشنهاد قیمت مناسب برای ملک مورد نظر خود خواهید داشت. برای آنکه از ارزش ملک مورد نظر خود مطمئن شوید، راه‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید در اینجا به صورت کامل و مفصل اطلاعات لازم را به دست آورید.

18-نسبت به اطلاعات طرف مقابل شکاک باشید.

هیچگاه به ارقام و اطلاعاتی که فروشندگان یا خریداران به شما می‌دهند اطمینان نکنید. بعد از اولین جلسه مذاکره اعتبار همه اطلاعات لازم را خودتان پیگیری کنید و از درستی آن‌ها مطمئن شوید.

19-از یک آشنا کمک بگیرید.

اگر فکر می‌کنید که آمادگی و توانایی لازم برای مذاکره ندارید، برای حضور در مذاکرات حتما از دوستان و آشنایان خود کمک بگیرید. حضور یک فرد دیگر می‌تواند به شما کمک کند تا آرامش خود را حفظ کنید و با حواس جمع‌تری به صحبت‌های طرف دیگر گوش دهید.

20-خوش‌قول باشید.

وقت‌شناسی و خوش‌قولی یکی از تکنیک‌های یک مذاکره کننده موفق است. به طور قطع اعتماد به فردی که همیشه تاخیر دارد دشوارتر است و احتمال این وجود دارد که چنین فردی در پرداخت‌های خود نیز مشکلاتی داشته باشد. تمام تلاش خود را بکنید که به موقع در جلسه مذاکره حاضر شوید و از جابه‌جا کردن تاریخ و ساعت جلسه مذاکره بپرهیزید.